中大博雅总裁班《对话名企》揭秘立白背后不为人知的营销秘籍

立白营销策略
2016年10月21日
广州 . 立白中心

中山大学总裁班《对话名企》总裁走名企，学标杆！中山大学总裁班《对话名企》活动，走进国内日化龙头企业——立白集团。

总裁1994年，7个员工、3间办公室起家，在宝洁的汰渍，本土的浪奇的挤压下，立白几乎毫无生存空间，22年后，立白成为家喻户晓，生活离不开的日化品，并解决15万人就业问题，年营业额200亿！广东省民企纳税排名第二，仅次于华为！每年为国家贡献税收15亿！已然是名副其实的行业领军企业！而中间的传奇，离不开营销策略，经销商体系，家文化！

立白文化

总裁立白人始终以“健康幸福每一家”为使命，以“世界名牌，百年立白”为追求的方向与目标，不断打造并弘扬属于立白特色的“一家亲”文化体系。

总裁为保证企业文化能够落地实施，立白集团由集团总裁陈凯旋亲自挂帅，成立了“一家亲文化落地委员会”，由文化组（负责定制）、培训组（负责宣传）、管理组（负责把文化落地到制度与管理工具）等专职部门组成的，通过文化培训、企业内刊、微信等言传身教的方式，让全体立白人共同信奉并切实践行！

采用差异化，拒绝价格战！

总裁立白的“一家亲”文化，不仅仅影响着内部企业的员工，也影响着与立白利益共存的庞大经销商团队。而在经销商营销策略与管理方面，立白也在22年、从先有市场后有工厂的模式中，摸索出别人无法复制、适合中国的营销模式。

总裁差异化的产品策略：
1、差异化定位：不伤手无残留。
2、差异化卖点和记忆点：食品用；植物驱蚊；洗护合一；不发烫。
3、产品的四高策略：高品质、高价、高毛利、高投入，“四高”战略是贯穿立白立业发展的主线，是立白营销发展策略“高举高打”的落脚点。

总裁立白从不参与价格战，而是将更多的资金投入市场，帮助经销商盈利，以此回馈经销商客户。

总裁在2000-2002年，纳爱斯率先打入价格战，占据了70%的洗衣粉市场。但是立白集团秉承合作共赢的理念，在最艰难的时刻，率领业务员帮助零售商树立价格标签，以此保证各个销售环节的利润；而在此过程中，也在各级经销商心中树立了良好的品牌形象，从最初被动的推销，到最后由经销商、店家主动推荐的模式。

经销商管理？不，是经销商服务！

总裁打造百年立白，依托的是百年客户。因此，立白集团对于专销商也有着严格的要求，并建立了一套完成的管理体系：

1、专销商为主体的分销渠道模式：经销商所有的经销产品，所有的经营活动完全专属立白集团，以确保专销商集中所有的人财物，专注打造立白市场；立白坚持每个价格链都能创造利润，督促经销商自我驱动管理，真正达到预期目标，让所有的经销商在当地成为数一数二的老板。

2、全面掌控零售终端：帮助经销商抢占最好的陈列位置、最大的陈列面积，培训业务员协助门店进行定期打扫、陈列工作。

3、全渠道的推广策略：打广告、给经销商压力、分销推广、帮扶客户，帮助零售商将产品卖给终端客户。

4、商会管理：以立白经销商为主题的非营利性组织，为立白集团决策提供建议，传递企业文化，增强经销商团队凝聚力，提升自我管理能力、营销能力。

如何落实“百年立白”--经二代传承计划

总裁正是由于立白“一家亲”文化、用利他的心态去帮助经销商盈利的理念，立白才建立了如此庞大的经销商体系。也是因为不忘“百年立白”的企业梦想，经过这22年的历史，很多经销商都计划将生意移交给二代继承人，而如果二代继承人没有意愿没有能力承担起经销商职责，那“百年立白”该如何立足？这是“立白事业接班人培养项目”成立的初衷！

总裁立白集团在全国6600度家经销商中，筛选出符合年龄和传承条件的企业二代，从初级的营销通用能力，到中级的客户、渠道、策划、电商等专业能力，再到MBA领导力，确保每一位经二代都能在为期2年的培训中学有所成，为百年立白的大业打下良好的基础。而这一项目在一期就取得优异成绩，在第一期158人的培训中，有80%成功接手了一代的生意，最出色的接班人在接手后的三年时间内，实现了75%的增长率，企业规模从不到9千万，发展到了1.5亿。

总裁大道至简，立白的营销根本归结为两个字是“利他”！做好品质的产品利于客户，帮助经销商做市场，为经销商谋取利润生存空间！率先体察二代接班问题，是为自己企业做了未来战略部署，也是利于经销商，用心服务，真正的贯彻“一家亲”文化！回归到我们的企业，同学们，我们的“利他”可以如何体现，并实现价值？值得我们反思！

总裁感谢立白副总裁、总裁一班佘楚鸿同学，感谢营销中心副总经理、人力一班张印培同学牵线，为总裁班《对话名企》创造了一个学习的机会，我们共同祝福立白早日实现“世界名牌，百年立白”，做全球大日化的领头人！