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12月24日中大博雅总裁班《客户关系管理与渠道管理》课程通知

日期:2016-12-19 11:00:16

【课程主题】客户关系管理与渠道管理
【上课时间】2016年12月24-25日

【上课地点】东莞西湖大酒店
【上课班级】东莞中心营销总监班
【授课老师】程广见 老师

程广见老师简介

程广见,历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监, America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

拥有超过十年的企业高层管理经验,其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,结合企业实际运作,从2000年开始,为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号;清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师;清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师。

课程收获
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法;掌握科学的渠道关键客户销售流程;掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧;

掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程大纲
第一单元:客户关系营销
1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
3.关注决定客户采购的五个要素
4.关键客户拓展的六个步骤
5.销售漏斗与机会管理
6.“采购氛围”
7.案例研讨与分析技巧

第二单元:掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具:全脑测试及分析
1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一:了解4种谈判对手
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二:‘全脑优势图’
5.找到自己的‘全脑优势图’
6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7.案例讨论:销售谈判结果判断
8.‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元:渠道动力模型与经销商团队的管理
1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5.销售团队的组织结构及优化
6.指导经销商做好团队建设与管理
7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8.视频研讨:如何激励下属达到更高业绩?

第四单元:渠道信用管理与回款技巧
1.四种渠道动力模型描述
2.渠道动力模型的演变
3.企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考:赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手:如果你是债务人?
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口

客户关系管理对分销渠道的作用

实施CRM 全面提升分销渠道的竞争力。有效实施CRM 战略,企业 可以从深入收集客户数据并加以分类服务,形成有效的客户联系渠道。

企业可以设计出更能满足客户需求的产品和服务,并以客户喜爱 的方式提供给他们,畅通的营销渠道通过有效的CRM 分析系统对客户 资源进行集成,从而加强企业的市场响应能力。

实施CRM 强化分销渠道的功能。新的竞争态势呈现出产品服务个 性化、信息量大、客户争夺日趋激烈并不断变动的局面。

CRM 的实施 将为企业创造出先进的客户智能和决策支持能力,能够捕捉更多的客 户机会,提升迎合需求的准确性和速度。

通过控制服务品质以赢得渠 道成员的满意度和忠诚度,对客户快速准确的技术支持,从而维系客 户群,通过交流赢得失去的客户。

实施CRM 提升分销渠道的效率。CRM 在功能方面实现了销售、营 销、服务、电子商务和呼叫中心等应用集成,使企业销售的效率和准 确率大大提高,服务质量的提高也使得服务时间和工作量大大降低, 这些无形中降低了分销渠道的运作成本。

客户通过互联网进行联系, 采用不同手段处理整个业务流程,既改善了企业内部的运作效率,又 赢得客户的好感。 实施CRM 提高渠道成员的忠诚度。

CRM 将创建基于互连网的管理 应用框架,促进企业完全适应在电子商务时代生存和发展,使分销渠 道更加快捷。

CRM 的实施,让客户和潜在顾客感觉企业对他们的期望 和需求很重视,也具有响应客户要求的能力,从而成为企业忠诚的支 基于客户关系管理的分销渠道功能基于客户关系管理的分销渠道的主要功能除了传统意义上的将 产品或服务分销给消费者外,还有提高客户的满意度和忠诚度的功 能,而这能提高客户重复购买率和单个客户的价值。

因此企业在实施 CRM 时分销渠道必须注重以下功能的实现,从而保证CRM 最终目的的 实现。

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“中大博雅总裁高级EMBA精要课程研修班”致力于培养具有全球视野和战略眼光,具有开拓、创新、决策和运作能力的商业领导者和适应国际竞争环境的高层管理者。该项目以EMBA精华课程为核心,通过大量商业案例分析、实战模拟、团队合作以及实地考察,帮助管理人员在短期内获得国内外现先进的经营管理模式及商战经验,更新观念、开拓视野,提升管理水平和综合素质,增强企业竞争力,从容面对新经济带来的机遇与挑战。

招生对象:各类企业董事长、总裁、首席执行官、总经理等参与公司战略制定的高层领导人。
报名条件:政府经济管理部门、大中型国企、民营(外资)企业中高层管理人员,具有五年及以上管理工作经验;
学习时间:在职学习一年,每月授课2天,周末上课。
上课地点:中山大学南校区(广州市新港西路)


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