总裁班摘要：随着改革开放的不断深入，在国家积极财政政策和稳健货币政策的推动下，固定资产投资快速增长，为建筑业的发展和 改革提供了较大的发展空间。我国建筑业总产值、从业人数、企业个数近十年来保持了持续的增长，竞争日益激烈。从建筑需求上讲， 在未来几年，建筑业市场形势向好，铁路、公路、轨道交通、民航基础建设等投资都不断加大，城镇化率不断提高，随着生态文明的 建设，市政园林建设也充满了较大机遇。建筑业仍然是国家发展的支柱性行业。
前言
自十一届三中全会以来，党的工作重心己经开始转移到经济建设 上来，十八大报告提出要“全面落实经济建设、政治建设、文化建设、 社会建设、生态文明建设五位一体总体布局”国家的发展强大，仍以 经济建设为中心。改革开发是社会发展的必由之路。自改革开发以来， 打破了计划经济体制，全面实行市场经济体制，建筑业早己打破垄断(清华总裁班)， 而且由于前期市场准入门槛较低，从业企业众多，属于竞争性非常激 烈的行业，有市场，有竞争，就有营销。为了适应市场环境，立足于 市场并不断发展壮大，就要以市场营销为龙头，带动企业的其他工作， 夯实企业实力，促进企业发展。
十一五时期，建筑业出现了法律法规不健全，管理水平相对落后， 人员综合素质较低等问题，都制约着建筑业的可持续发展。十二五时 期是建筑业发展的关键时期，随着我国城镇化的不断深入，基本建设 规模仍然保持较高水平的持续增长，同时，国家出台了一系列关于建 筑市场管理、安全管理的法规文件，规范了市场行为，加大了对建筑 业人才的管理培训(清华总裁班)，增加了对建筑业科技环保方面的投入，坚持建筑 业科技进步与规模增长相结合，引导建筑业市场健康有序的发展，建 筑业将进入一个良性竞争，和谐发展的新时代。
建筑企业要在对手如林的建筑市场上占有一席之地，必须在认真 细致地分析研究建筑市场的基础上，确立正确的企业经营战略和灵活 的市场经营策略。
本人自2003年以来，一直在经营工作岗位上工作，下面就本企业 的经营工作谈一下我个人的体会。
一、坚持依法经营。改革开放初期，市场经济体制不完善，各项法律 法规不健全，市场主体行为不规范，虚假招标、恶意地价等行为普遍。随 着国家经济持续的稳定发展，政府出台了一系列政策制度，规范建筑市场 行为。随着建筑市场不断健康有序的深入发展，要在建筑市场站稳脚跟， 并不断扩大市场份额，首先要根据国家的宏观经济政策做好市场研究和市 场分析，及时了解、研究国家、主管部门关于市场管理、招投标管理的新 政策、新法规，在遵守法律、法规的前提下，制定正确的营销和发展战略。
二、坚持品牌经营。中国市场经济发展逐渐成熟，品牌经济是市 场经济的高级阶段，社会对企业品牌的要求越来越高，品牌的好坏， 是企业发展的关键。随着中国建筑业不断深入发展，建筑业企业的经 营策略也逐渐从低端经营发展到品牌经营。各建筑业企业的都逐渐树 立了品牌意识，品牌经营己经成为建筑企业生存与发展的重要途径。 品牌是具有高附加值的无形资产，坚持品牌经营，树立企业良好的品 牌形象，在具有同样实力的情况下，客户会优先选择具有卓悦品牌的 产品，从而提高企业的竞争力。企业品牌的定位清晰明确，品牌识别 度要高，要树立全员品牌意识，不断加强品牌推广，要基本实现‘‘干 一项工程，拓一方市场”的经营目标。
三、要坚持“大经营” “高端经营”的理念。市场营销中，积极 拓展资本实力雄厚、信誉良好的大客户市场，积极争取与资本雄厚、 信誉良好的大客户建立长期的战略伙伴关系，积极承揽高端市场的经 济效益好和社会影响大的精品工程和品牌工程。同时与大企业合作， 采取BT、BOT等形式，参与市场开发，拓宽经营模式。
四、改变传统的营销手段，注重营销队伍的建设，要真正树立营销工 作的“龙头地位”采取科学的考核和激励措施，制定经营奖励办法，加 强对投标、成本、预算、经营等经济活动的奖励，调动基层人员投身企业 发展的积极性。全面加强绩效管理体系建设，从岗位分析、任务目标、管 理制度、工作实际出发，公开公平公正的进行绩效考评，使员工实际收入 与工作绩效挂钩，形成激励机制，从而促进企业核心竞争力的有效提高。
五、坚持全过程营销。建筑业市场属于买方市场，且建筑业投标 竞争异常激烈，要加强树立服务业主的理念，加强标前、施工、后期 三个阶段的全过程服务意识非常关键。其一，在项目前期要保持与业 主的良好沟通，了解项目的详细信息，充分展示本企业的优势。其二， 施工阶段，加强与业主的沟通，在提供高质量的精品工程的同时，如 利用自身的宣传平台，为业主推广社会形象，以便取得双赢的效果。 其三，交付保修期间，要组织好对业主和用户的回访和保修服务，从 而和业主保持长期良好的合作关系。
六、加强信息化管理。当今社会是一个信息化的社会。加强公关 工作，对市场规则和竞争对手进行理性分析研究，拓宽经营渠道和信 息渠道，走在信息前沿，不断提高中标率，不断稳固市场地位。
建筑业的经营管理人员，要具有较强的信息收集、追踪、分析、 判断和综合能力，为本单位经营投标或工程预、结算、成本管理提供 决策依据、咨询或建议。搜集信息的标准是及时、正确、来源可靠， 并利用先进的管理理念和计算机技术的结合，有效的收集和处理与经 营管理相关的信息，实现效益最大化目标。企业应该建立客户数据库， 对经营信息进行日常跟踪调查，动态管理，以便掌握第一手信息资料。
七、加强成本管理。由于建筑业从业企业众多，长期处于供大于 求的状态，参与竞争的企业过多，利润较低。要想开拓和占领市场， 就要具有较强的成本控制意识，在工程项目的各个阶段加强成本管 理。，项目管理是企业管理的核心，要健全监管机制，完善项目团队建 设，节约人力成本，加强集中采购，降低物资采购成本，重视合同管 理，重视二次经营，完善索赔机制，力争将成本降到最低，利润达到 最大化，从而保证企业具有较强的竞争力。
八、要提高企业的投标水平。要重视每一次投标过程，组建综合实力 强劲的投标团队，分工明确，责任明确。充分理解招标文件，认真分析业 主要求，根据企业自身的实力及市场价格情况做好投标文件。必须重视对 投标报价决策问题的研究。不断总结自己的投标经验，通过每次投标，对 自己的优势劣势进行总结分析，建立投标报价数据库，增强投标的命中率。 根据单体工程自身的特点，结合企业以往的施工经验，编制合理可行的施 组文件。要尽量降低低级错误发生的概率，尽量提高投标中标率。
九、加强施工管理。工程质量是建筑业企业呈献给客户最直观的 产品感受，工程质量优良，现场管理有序，会带给客户良好的体验， 留下良好的印象，保安全、保质量对市场经营的维护作用日益凸显。 提升了工程的安全水平、管理水平，为维系市场、深化市场、开拓市 场夯实了基础。每一个工程项目都要经得起安全和质量检验，经得起 业主和甲方检验，经得起时间和社会检验。建设精品工程，优质工程， 标杆工程，是提升企业形象，稳定客户资源，开拓经营市场的基础。
十、需要不断加强企业的科技创新能力。随着科技的日益发展， 科学技术在建筑领域的应用越来越广泛，科学技术日新月异，科技实 力也成为建筑企业的硬实力。现在很多建筑工程，设计理念超前、结 构复杂、施工难度大，超高层、大跨度房屋建筑、高速铁路、钢结构 施工等，都需要企业具有先进的技术水平，如果技术水平一直停滞不 前，从根本上就是去了市场竞争的能力。
结束语：市场经营活动是建筑企业参与市场竞争的首要环节，经 营开发是企业各项工作的龙头，是企业综合管理水平的体现，也是涉 及面广的一项系统工程。经营工作人员必须从企业发展战略高度出发， 把经营工作作为带有全局性、战略性和根本性的一项重要任务来抓， 努力实现经营工作的新突破。为企业树立良好的形象和信誉。（本文作者：郭剑铮，标题：浅谈建筑施工企业的市场营销工作）。
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